5 RAZONES POR LAS QUE TU PLAN DE MARKETING NO DESPEGA

Autor: Bernardo Pacheco

Bernardo es Talento Asociado de Manager in Motion. Interim manager enfocado en la transformación de modelos de negocio para el crecimiento y expansión de la marca y del equipo.

1.- NO ENTENDISTE A TU COMPETENCIA, ESA NO, A LA OTRA

Dedicas demasiado tiempo a seguir lo que hace tu competencia directa con clientes, precios, proveedores, bancos, logística, etc y resulta que el estado del arte de  la industria está cambiando rápido, nuevas tecnologías y nuevas formas de brindar un servicio pueden acabar con tu negocio y con el de tu competidor, la historia está llena de ejemplos, los blockbuster que ahora se llaman Netflix, los hoteles que ahora son Airbnb, el repartidor con la bici que ahora son Glovo o Deliveroo, todo cambia, en la gran empresa y en el barrio.

Si, ya te estoy oyendo, “¡ah!, todo el mundo va a comer pan toda la vida” si es cierto, sin embargo, la receta de harina, levadura, sal, agua ya no funciona igual que antes, tu nuevo cliente desea una harina orgánica gluten free, levaduras vivas, sal del himalaya, agua triple filtrada sin flúor, amasado a mano, horneado con métodos de bajo consumo energético, en una bolsa biodegradable. El pan, ya no es sólo pan.

Es mandatorio mantener vigente tu matriz DAFO vista desde una perspectiva estratégica, incorporando temas complejos como la transformación digital o los cambio en los paradigmas de consumo. Aquí la colaboración de un profesional externo puede ser clave dinamizando esta acción para advertir y sortear los riesgos reales que amenazan tu negocio.

2.- PENSASTE EN GRANDE, DEMASIADO RÁPIDO

Pensar en GRANDE es genial porque motiva a crear la visión, eso en lo que quieres convertir a tu negocio en el futuro, pero como sabemos, el trabajo es algo de todos los días, un proceso que necesita combinar estrategia y ejecución, paciencia y recursos. Ser el líder del mercado o la marca más reconocida de tu sector son objetivos realizables, armonizando recursos y capacidades.

A lo largo del tiempo, he visto muchas empresas comenzar procesos de expansión acelerados basados en invertir tiempo y dinero en acciones marketing y publicidad, pero sin tener un plan o medir sus resultados estratégicamente, también he visto otras copiar y aplicar las técnicas de hacking de los “gurus” de youtube, ya te imaginas lo que ocurrió

Cada esfuerzo cuenta, y saber priorizar, medir la ratio inversión/beneficio de cada acción y documentar cada experiencia es lo que va a permitir potenciar los éxitos y minimizar los errores.

Un interim manager va siempre a apoyar tu visión acompañándote con las herramientas y técnicas necesarias para que sigas construyendo tus sueños con los pies en la tierra.

3.- VENDER MÁS NO SIEMPRE ES BUENO

Hagamos el siguiente ejercicio, decidiste hacer una campaña en la radio anunciando un descuento del 50% en el precio, sabes por aquello de hacer ruido y el mercado reaccionó positivamente. Lograste vender el doble, ¡éxito!, ¿seguro?

Aquí algunas preguntas para días después:

• ¿Conoces cuál será el efecto psicológico en el cliente para su próxima compra? ¿Volverá al precio anterior o buscará otra alternativa?

• ¿Cuál ha sido el impacto sobre la imagen de marca?

• ¿Cuáles han sido los costes por ineficiencias administrativas y logísticas producto de un incremento en las ventas?

Si vender más, implica la perdida de posicionamiento de marca, reputación o directamente clientes, entonces vender más no es bueno.

4.- NO TUVISTE PACIENCIA, RECUERDA, ES UNA VIRTUD

Invertiste tiempo en planificar, definir tu cliente, diseñar una estrategia, hacer el presupuesto y ya has decidido poner el semáforo en verde, has arrancado con el pie derecho, ¡bravo!

Primera semana y no pasa mucho, segunda semana y no pasa mucho más, aún el post viral no llega, el cliente soñado no aparece, se te suben los colores y ya empiezas a pensar que no va a funcionar, tercera semana y vuelves a lo que has hecho toda la vida.

Espera, lo primero es revisar que la ejecución sea correcta y ajustada a lo que se pretende alcanzar, si no está nada mal, ten paciencia cambiar te saca de tu zona de confort y eso es bueno.

La gestión del responsable de marketing, además de sus actividades diarias, es tener la habilidad gestionar la incertidumbre y ansiedad que genera la innovación, es aquí donde la experiencia y el seniority de un interim manager aporta un valor inigualable.

5.- NO MEDISTE LO QUE HIZO SONAR LA CAJA

Los indicadores de marketing son muchos, muchísimos, tantos que de seguro podemos perdernos en un infinito de datos que no aportan valor.

Que encuentres los KPIs comunes y suponer que deben funcionar es potencialmente un problema importante. Es posible que no se relacionen con tu negocio o el momento que está atravesando.

Una vez que hayas definido cuáles son tus objetivos específicos comenzaremos a crear indicadores válidos a partir de la información disponible.

El eje central siempre será vincular el resultado de la información que se obtiene a tu estrategia comercial; esto te permitirá concentrarte en lo que realmente es más importante.

Las métricas son una mina de oro, estas pueden ser de tipo cuantitativo y cualitativo:

• Tendencias de ventas.
• Métrica de redes sociales.
• Métricas de Google Analytics.
• Perspectivas de los gerentes.
• Perspectivas de los empleados.
• Comentarios de los directores.
• Analizar el desempeño de la competencia.
• Rendimiento del personal.
• Márgenes de beneficio.
• Flujo de fondos.
• Campañas de marketing.
• Viaje y satisfacción del cliente.
• Procesos internos.
• Aprendizaje y crecimiento en toda la empresa.

Como líder de tu negocio, debes entender que la falta de datos no es el problema, de seguro tienes datos más que suficientes para usar de manera constructiva; simplemente puedes ser que tengas dificultades para analizarlos, visualizarlos y concatenarlos, con el apoyo de un interim manager puedes encontrar las respuestas de forma ágil, efectiva y perdurable en el tiempo.