Las ferias virtuales, una oportunidad para las PYMES

Autor: Ignasi Pardo

Ignasi es Talento Asociado de Manager in Motion. Interim manager enfocado en el desarrollo de ventas  especializado en mercados Internacionales. Destacan sus éxitos liderando equipos Comerciales para recuperar o ampliar cuota de mercado.

Todos los responsables de empresa han renunciado, en algún momento, a tener presencia en ferias de tamaño reducido o en países remotos por el miedo al coste, por dificultades en la organización….

Estos factores son un freno para muchas PYMEs en el momento de plantear su presencia en ferias y con ello la perdida de nuevas oportunidades.

PYMES ¿cómo maximizar la oportunidad?

Desde un punto de vista de pequeña y mediana empresa, la asistencia a ferias internacionales virtuales puede representar un gran cambio y una gran oportunidad, si la gestionamos adecuadamente.

Es cierto que el coste de las ferias virtuales es inferior al de una feria presencial, pero no menos exigente.

Eso sí, podremos acceder a ferias muy especializadas en países con potencial que por distancia y coste quedarían fuera de presupuesto, o bien evaluar con mayor precisión el potencial de la empresa en mercados remotos.

Tendremos la posibilidad de incorporar perfiles a la acción comercial de departamentos no ligados a la venta o el marketing (técnicos, calidad, sostenibilidad…) que no acuden habitualmente a las ferias cuando se realizan fuera del país de origen de la empresa, al desaparecer el coste de desplazar a todo el personal y sin alterar la actividad productiva.

Podremos así, recabar conocimiento sobre la competencia a todos los niveles de la empresa, incorporando variedad de perspectivas en el análisis de los diversos perfiles sobre la competencia.

Abre la oportunidad a un cambio en la gestión comercial, creando procesos que ayudaran también a la gestión comercial presencial.

Herramientas adecuadas para conseguir el éxito en una feria virtual:

Preparación:

Al igual que en las ferias presenciales, es necesario trabajar previamente a la feria, pero nos centraremos en los aspectos ligados al entorno virtual.

Selección de la feria. Elementos a considerar.

• ¿Es una feria de referencia en el sector o país para llegar a mi público objetivo?
• Fijar claramente objetivo/s clave (apertura de mercado, notoriedad, localización de distribuidores,…) nos permitirá escoger adecuadamente.
• ¿Qué vías podemos abrir para transmitir a los visitantes virtuales si nuestro producto incorpora elementos sensoriales o emocionales?
• Es fundamental que permita el networking con todos los participantes en la feria. Y valorar la posibilidad de realizar un evento digital organizado por la empresa, al margen de la actividad ferial
• Si existe diferencia horaria, ¿Cómo potenciar nuestra capacidad para adaptarnos?

Revisión de la identidad e imagen digital.

• WEB actualizada, adaptada a múltiples dispositivos y plurilingüe. Landing page atractiva, propuesta de valor clara.
• Potenciar la reputación online, especialmente en redes sociales.
• Maximizar efectividad del presupuesto para publicidad de pago (social ADS, campaña SEM…)

Comunicación para atraer visitas virtuales.

• Estrategia para rentabilizar todos los canales disponibles para llegar al público objetivo, con especial atención a las redes sociales.
• Crear expectativas, anunciar:
  • novedades, pero no presentarlas
  • a que problema damos respuesta con el producto o servicio
  • una promoción exclusiva para el evento.

Durante la feria

Los asistentes a la feria se pueden distraer de muchas maneras, el teléfono, con otras personas que estén con ellos o simplemente porque deciden abrir otra ventana en sus computadoras. Hay que preparar las acciones que capturen la atención de los visitantes con videos, demos, sesiones formativas, webinars,…

• La interacción virtual obliga a la inmediatez, mejor responder durante el contacto virtual que aplazar la respuesta, por ejemplo, con un sistema de ofertas ágil.
• Integrar a la totalidad del equipo en la presencia en feria, podremos facilitar el contacto del cliente con departamentos específicos (técnicos, calidad…)
• Ser activo generando Networking presentándose en las sesiones de debate, contactar con los asistentes registrados en las conferencias.
• Comunicar en redes sociales la actividad en la feria para atraer más visitas.

Después, explotar la feria y más.

Por supuesto debemos trabajar sobre los contactos de la feria como en cualquier feria presencial, pero en este caso obtendremos muchos más datos que en una feria presencial, y datos concretos de interés que nos permiten:

• Crear y compartir de forma ágil una oferta específica para cada lead.
• Contactar a los interesados y leads que no hayan conectado durante la celebración de la feria.
• Integrar los contactos en tu red, mantén su atención y una información continua.
• Crear eventos virtuales propios y específicos para cada mercado. Explotemos el conocimiento.
• Dispondremos de leads habituados a un entorno virtual, hay que explotar el marketing digital, por ejemplo, con un sistema de marketing conversacional con chatboots, aseguraremos la continuidad en la relación sin limitación horaria.
• Sin embargo, la mejor manera de dirigirse directamente a los participantes sigue siendo la comunicación estructurada por correo electrónico y vía telefónica si es viable.
• Después del evento, analizar a fondo lo que se ha logrado en el evento digital y lo que se puede hacer aún mejor en el futuro.

Es común que quienes están acostumbrados a los eventos presenciales cometan errores cuando migran al mundo virtual. Y también existen riesgos, como en toda nueva oportunidad, y es mejor intentar minimizarlos. Por ello es recomendable contar con algún experto que ayude a tu equipo, no solo en la planificación sino también con la estrategia.